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细雨阳光:这个吊顶电商不一样

信息来源:diaoding.biz  时间:2014-08-18  浏览次数:341

    即便大型的家居卖场已经十分普及,装修对于每个家庭来说也仍旧是一件烦心事。并且,我们大部分人已经默许。装修烦心的地方在于信息的不透明性,因为建材品类品牌传播、销售渠道的特殊性,导致建材的品牌知名度、价格与质量存在的太多不确定性,让消费者在购买装修材料的时候,往往如同牌桌上的押注,结果往往要等到装修结束之后才能见分晓。这是消费者的烦恼,却是建材生产企业的机遇,而这已经成为吊顶电商销量第一品牌细雨阳光未来发展的主要方向 ——消费透明化。   

  集成吊顶作为新的建材品类,赶上了近10年的行业黄金发展机会,行业发展得到快速壮大的同时,更是与电子商务的蓬勃发展不期而遇,网络平台的超强容纳力,让集成吊顶一直不被看好的品类也得以在网络平台上做的风生水起,“细雨阳光”就是乘着这么一股势潮而来,潜心经营,做了几年的跟随者,很“意外”的在2013年成为了集成吊顶品类电商销量的第一。 

  “细雨阳光”是如何从一个新品牌在这么短的时间内走到全类目第一的?让我们深入他们的故事,慢慢体会他们的发展历程。 

  水深船小,发展乏力 

  “细雨阳光”创始人俞伟原本是集成吊顶产业集群地王店镇的一位公务员,妻子陈洁是一名工行工作人员,两人都有一份让人艳羡的工作,手里捧着金饭碗,本应安逸的工作环境却没能让他们俩的心“安分”下来。一直在寻求一个能够实现自我理想的平台,从开空调代理店,到开化纤公司,俞伟夫妇一直在寻找一个安心之所,但是做了这些,俞伟都觉得这不是他所要的事业环境。 

即便大型的家居卖场已经十分普及,装修对于每个家庭来说也仍旧是一件烦心事。并且,我们大部分人已经默许。装修烦心的地方在于信息的不透明性,因为建材品类品牌传播、销售渠道的特殊性,导致建材的品牌知名度、价格与质量存在的太多不确定性,让消费者在购买装修材料的时候,往往如同牌桌上的押注,结果往往要等到装修结束之后才能见分晓。这是消费者的烦恼,却是建材生产企业的机遇,而这已经成为吊顶电商销量第一品牌细雨阳光未来发展的主要方向 ——消费透明化。   

  集成吊顶作为新的建材品类,赶上了近10年的行业黄金发展机会,行业发展得到快速壮大的同时,更是与电子商务的蓬勃发展不期而遇,网络平台的超强容纳力,让集成吊顶一直不被看好的品类也得以在网络平台上做的风生水起,“细雨阳光”就是乘着这么一股势潮而来,潜心经营,做了几年的跟随者,很“意外”的在2013年成为了集成吊顶品类电商销量的第一。 

  “细雨阳光”是如何从一个新品牌在这么短的时间内走到全类目第一的?让我们深入他们的故事,慢慢体会他们的发展历程。 

  水深船小,发展乏力 

  “细雨阳光”创始人俞伟原本是集成吊顶产业集群地王店镇的一位公务员,妻子陈洁是一名工行工作人员,两人都有一份让人艳羡的工作,手里捧着金饭碗,本应安逸的工作环境却没能让他们俩的心“安分”下来。一直在寻求一个能够实现自我理想的平台,从开空调代理店,到开化纤公司,俞伟夫妇一直在寻找一个安心之所,但是做了这些,俞伟都觉得这不是他所要的事业环境。 

  正当苦闷之时,2010年在一个朋友那里接触到了已经如火如荼但对俞伟来说才是第一次真正接触到的电子商务,对俞伟来说那时的概念可能只能叫“卖淘宝”,估计也是挣点工资钱的生意。但是听了朋友的一翻介绍后,俞伟突然兴奋异常,觉得这事情好做,而且可以做大,于是第二天就谋划开始做淘宝。当时寻找了一些品类,最后还是锁定了自己家乡的产品——浴霸。当时集成吊顶已经是风生水起,但是俞伟觉得淘宝上卖这么复杂的东西,太麻烦,浴霸就要简单多,按单品卖,很快很直接。 

  这在当时很多人看来,无异于放着金山不挖,去捡芝麻。因为对于王店来说,浴霸已经是被边缘化,而事实也是如此,俞伟夫妇在做浴霸的时候做的非常吃力,一方面销量得不到提升,另外一方面经验的不足让自己经营的过程中,走了很多弯路。而且淘宝也是一个“水深火热”的地方,只有进去才知道,这买卖不是那么好做。一年下来,赚了点工资钱。除了生意难做外,更不能让俞伟接受的是,当地老板们的冷嘲热讽,因为当时虽然已经有集成吊顶的电商,但是很多老板还是不了解,不接受的;其次始终有人觉得俞伟就是想利用职务关系,在老板们身上“揩油”。当时俞伟夫妇虽感到一丝沮丧,但也觉得做下去应该还有机会,不仅为了自己的事业跟未来,更是为了证明公务员不“揩油”也可以做大自己的生意,于是果断的把第一年赚到的10万元投到了刚由淘宝商城更名为“天猫”的平台。 

  无心插柳,柳自成荫 

  2011年集成吊顶电商已经被几大品牌所占领,他们占据了吊顶电商的绝大部分市场与目光,此时谁也没留意在嘉兴创业园的一层普通厂房120个平方里,只有两个员工的细雨阳光。而此时,坚持做浴霸的细雨阳光还是没上集成吊顶,俞伟说,我不懂这东西,我不敢去做。 

  可能真是应了一句老话,“机会留给有准备的人”此时LED灯的出现却给细雨阳光带来了前所未有的机会,当俞伟第一次看到LED产品的时候,他就意识到这个产品绝对会取代当时如火如荼的节能灯,当时LED还是个“奢侈品”,一台LED灯的价格是普通节能灯的5倍左右。但是俞伟觉得这是个机会,也正好有个朋友开了一家LED生产企业,对LED的品质把控以及成本的控制,让他们生产的LED成为了当时王店市场高端品牌的供应商。 

  与此同时,俞伟就把LED灯拿到了自己的细雨阳光上卖,直接以近乎批发的价格进行出售,不以谋取暴利为目的的俞伟这次终于尝到了“淘宝”的甜头。LED灯的销量从每月的100台到1000台、5000台、8000台,一度成为朋友LED厂家的最大客户,不到半年时间,细雨阳光的销量突破1000万大关,这一切来的太快太突然,让俞伟都有点措手不及,用俞伟本人的话说“幸福来的太突然”。 

  但很快俞伟认识到,这是一次实现品牌跨越的绝好机会,这次过程中,俞伟很快把细雨阳光的品牌诉求,产品定位,团队建设等诸多工作进行了树立与确立,很快就实现了由散兵游勇到正规军运作的转型。 

  抓住机遇,实现突破 

  LED的大获成功马上让其他吊顶电商争相模仿,LED的淘宝价格一落千丈,连一直以低价著称的细雨阳光都觉得“疯了”,低于成本价的销售打扰了整个电商平台的秩序。而细雨阳光也受到很大冲击。这一次“突然”甜蜜过后的“重创”让俞伟开始思考自己的电商之路该如何继续走下去。 

  而与此同时LED的成功让俞伟更大胆的放开去做了,之前不敢做的吊顶也毫不犹豫的做起来了。从LED灯的成功经验分析,做淘宝要想成功,高品质低价格必然是提高竞争力的主要法宝。 

  2012年细雨阳光继续以低价位高品质在淘宝平台上默默耕耘,以亲民的价格卖着可靠的产品,俞伟可以不加任何修饰的说:“我们卖的产品绝对跟王店一线品牌的产品一样,甚至部分产品就是同一个代工企业提供”,细雨阳光不做广告不做宣传,在别人都在关注闪光灯下的明星品牌时,细雨阳光2012年凭借着良好的用户口碑和脚踏实地的团队,实现了销量上的翻番。 

  2013年,细雨阳光仍旧低调前行,俞伟一直强调稳步前行的重要,量力而行,不想不做迈大步子的事情,而2013年的一场双十一成为了电商发展的分水岭,没有什么预兆事后也一直看不透原因的双十一大战,成为了2013年吊顶电商最为重要的事件,有的企业因为预期太高而销售量太低结果背上了太大的库存而大伤元气,而一直对库存谨小慎微的细雨阳光却轻装上阵,虽然没有成为双十一的销量冠军,却也没有背上一点库存包袱,这让细雨阳光在接下来的发展中,能够很快脱颖而出,实现超车。不可争议的成为2013年的吊顶电商冠军。 

  布局未来,差异经营 

  被推到电商第一宝座的细雨阳光开始谋求自己更广阔的平台,是坚持做线上平台,还是线下招商或者做多品类电商,这些问题开始摆在了俞伟面前。在吊顶行业中摸爬滚打了4年的细雨阳光已经意识到,吊顶电商的出路已经开始清晰。 

  俞伟说,电商如果再去走品牌招商开专卖店的老路,这无异于绕个远路再做品牌招商,面对的对手将是友邦、宝兰、美尔凯特这些超级品牌,事实上吊顶电商与吊顶实体品牌走的是两条截然相反的路,选择了其中任何一条路,也就宣告放弃另外一条路。所以细雨阳光坚决不会再去走招商开专卖店的路,只有这样才能确保品牌的发展方向更加清晰明确。 

  对于细雨阳光未来的路该如何走,俞伟说即便大型的家居卖场已经十分普及,装修对于每个家庭来说也仍旧是一件烦心事。并且,我们大部分人已经默许。装修烦心的地方在于信息的不透明性,因为建材品类品牌传播、销售渠道的特殊性,导致建材的品牌知名度、价格与质量存在的太多不确定性,让消费者在购买装修材料的时候,往往如同牌桌上的押注,结果往往要等到装修结束之后才能见分晓。这个解决方案已经成为细雨阳光的发展方向,线上品牌宣传,口碑品质价格有保证,线下做体验、安装、售后,使得消费者即享受到电商的明白的消费,又享受到实体店铺的贴心服务。 

  这是一种全新的电商发展之道,走自己的路,不去抢别人道,更不去踩着别人的身体实现发展,通过做强线上,做实线下,控制销售体验与售后服务,实现品牌的进一步发展。 





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