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专卖店终端陈列经典法则

信息来源:diaoding.biz  时间:2014-07-19  浏览次数:204

  导购员在终端销售的作用越来越凸显,从一般销售员到专业导购员再到如今的家居建材顾问,市场竞争对导购员的要求越来越高,这就要求导购员除了会讲解产品、分析客户心理、懂得销售技巧外,还要懂得一点家居设计、空间陈列或饰品摆设等,能够给到客户一些家居装修的专业性服务与意见。

  一般而言,专卖店最初的风格设计、空间陈列与饰品摆设,通常由专业设计师去做,但日常管理与摆场却是店长与导购员在做,这与销售有着莫大的关系,例如赠品摆设、价格台签、门面装饰等都将影响销售成交。下面,我们探讨赠品摆设、价格台签摆设与门面装饰对终端销售影响。

  赠品摆设

  赠品促销是常用的一种促销方式,在大型节假日促销或厂家促销都会有。

  一般而言,专卖店摆设一些赠品是为了增加节日气氛、促进成交。然而,有一些专卖店由于在赠品摆设方面缺乏有效操作指导,造成专卖店存在赠品陈列不规范的现象,既影响了促销活动执行效果,更影响了专卖店整体形象。

  四种不规范的摆设情况:

  1、堆放在角落

  有一些专卖店做活动虽然也有赠品促销,但是却不注意赠品摆放,堆在店里不明显的角落里。这是一种不规范的赠品摆设,别说不能吸引消费者进店,就连消费者走进店里也不能轻易发现,整个促销效果大大打折扣,一场几天的活动做下来,赠品基本没有送出过,但产品也没销售多少。这样的商家虽然知道消费者有一些贪小便宜的心理,但对赠品陈列没有概念,更不懂得借助赠品摆设吸引消费者。

  因此,做赠品促销,不要将赠品堆放在角落里,而要摆放在醒目的地方,一般以门口或橱窗为最佳,消费者远远就能看到店里搞活动,从而吸引他们走进来。

 


  2、乱堆在门口

  门口,是专卖店最醒目的一个地方,一般而言在这里摆设赠品是最好的。

  但是,过犹不及,有一些商家为了凸显自己的赠品丰富多样,于是把各种各样的赠品乱堆放在一起,陈列不整齐。虽然能够醒目地吸引消费者,但是却有点像“菜市场”,给人低端、不上档次的感觉,如果经常这样做会降低专卖店的品牌档次,而且吸引过来的消费群体也是偏低端的群体。

  现在,很多定位高端市场的专卖店基本很少再做赠品促销的活动,就算做,赠品的档次与摆设也必须是能够与产品档次与摆设风格相互融合在一起的。

 


  3、堵住过道

  有的专卖店为了营造活动氛围,会在店里的主通道上,或产品与产品之间过道间摆设过多的赠品,使得过道变窄或被堵住了,这也是一种不规范的赠品摆设。

  因为,活动促销期间,店里的人群流动本就比平时多,赠品摆设堵住了过道,消费者不方便进出,导购员也不方面做产品摆设演示,销售体验的机会就减少,使得成功交易的机会大大减小。因此,活动氛围的营造应该是建立便利销售的基础上。

 


  4、铺设太密集

  还有一种不规范的摆设是赠品铺设太密集。在卖场里看到过这样一家专卖店,拿一些空的礼物盒、赠品盒,从店门口到商场过道一路铺过去,过道的橱窗贴着一大片海报“进店有礼”,一开始人气是吸引过来了,但很多消费者过来拿着所谓的礼品就走,而产品却没多看一眼。这是因为赠品摆设抢了产品促销的主题,消费者注意的都是免费的赠品而不是家具产品。

 


  合理的赠品摆设建议

  因此,赠品的摆设与展示最基本是做到整齐。所谓整齐,不仅仅是赠品摆放要方方正正、整整齐齐,还要能够营造一种强烈的视觉效果,用赠品堆出一些造型,例如圆柱型、圆锥型、金字塔型等,这时整齐就要做到按照赠品的外观、大小有秩序、有层次的堆放,给人以有规律而不凌乱的视觉效果。

  具体如何做?下面有两点个建议:

  1、摆设要醒目

  首先是位置要醒目。一个专卖店最醒目的地方有三个:门口两边、过道橱窗、门口玄关。但通常门口玄关、过道橱窗摆放的都是店里的新品或热销产品,很少会拿来做赠品摆设。

  如果真要在橱窗或玄关摆放赠品,那么赠品摆设的设计一定要别出心裁,能够跟产品与产品打造的家居氛围搭配起来,起到增添色彩的作用,否则,慎用。如此一来,剩下的门口两边就成了最好的选择。

  门口两边规则对齐,可以在两边都摆放赠品,并且有规律地对齐摆设,如果两边不规则,可以选择宽大的一边摆放赠品,摆设可以做有一些美丽的、有意境的造型,增加视觉效果与吸引力。

  其次是赠品字样要醒目且符合促销主题。如果把一些礼品盒或跟家具不大相关的东西摆在门口,却没有明确的字样告知客户,就不能起到直接吸引客户的作用,反倒需要导购员加以解释、介绍等,不仅增加了导购员工作量,还浪费了客户给予的时间机会。因此,我们需要把“赠品”字样做醒目,并且符合整个促销主题。

  2、区分摆设

  由于不同专卖店做赠品促销是不一样的,有的是家居饰件,有的是生活用品,有的是现金券等等。店长或是导购员可以根据赠品性质与特点进行一些摆设设计。假如是家居饰件,可以做一些虚拟的礼品盒摆设在醒目的门口吸引人气,而家居饰件可以摆在促销产品上或周边,既可以做装饰点缀的作用,导购员又可以在给客户解说产品的时候,顺手拿起这些赠品小饰件,以加强说服、诱惑客户下单;假如是赠送现金券,则可以制作海报张贴在店门口醒目地方等等。

  简而言之,赠品摆设首先要顾及专卖店形象,赠品展示跟专卖店定位风格一致,然后是视觉效果的吸引力、促进销售的便利性,可以直接间接促成交易,提高销售额。

 

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