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集成吊顶经销商的做大做强之路

信息来源:diaoding.biz   时间: 2014-05-19  浏览次数: 239

  从小到大,是一个量变的过程,而由大到强则是一个质的飞跃,任何事物的发展都遵循着这样的规律,经销商的发展轨迹也同样如此。对于经销商而言,大是一种表象,强是一种内在,大而不强只是空有一个表面看上去美丽的躯壳,外强中干没有实在东西,大而又强则是一个健美的躯体,内容充实而完整。那么,作为一个经销商如何才能做到大而强呢?

  一、要具备好的理念

  一个经销商要成为一个大而强的区域王者,做大是基础,是前进的第一步,做强才是最终的根本。我们常说理念决定着思路,思路决定出路,经销商要做到大而强,必须要有好的思路引领自己的行动方向,只有有了正确的方向,才能使自己的行动逐步接近目标,而这所有一切需要经销商具备好的理念,即经销商的经营思路、营销意识、合作态度、管理模式和方法等等。

  在现代企业经营过程中,企业选择经销商的首要考虑因素正在发生着根本的变化,过去看中的是销商的规模实力,而如今看重的是经销商的理念是否和企业一致,尤其是那些优秀的企业更是如此,因为只有经销商的理念和企业一致,在思路和目标上才能和企业保持同步发展,减少合作过程中的摩擦,双方才能在合作中快速发展,实现双赢。因此,对于任何经销商而言,是否有好的理念,是问题的关键。要想使自己做到大而强,做大是迈出向强前进的第一步,选择一个优秀的企业,拥有一个好的产品,是经销商做大的先决条件,好的理念无疑可以为自己的快速发展找到一个可靠的靠山,为经销商做到大而强建立基础保障。

  二、要有合作意识并善于合作

  现代企业经营管理讲究分工协作、各用所长,天下的生意都需要在各方的相互支持下才能有完美的结果,而这所有的一切都需要合作。

  经销商是企业连接市场的重要枢纽,上要和企业经常打交道,下要和各级分销渠道的成员时时打交道,经销商的地位和性质,要求经销商首先必须具备合作意识,因为只有和企业合作好,和渠道成员合作好,生意才能长久。

  其次,经销商作为企业的一个区域市场的组成部分,厂家的一系列促销活动,需要经销商协助落地和落实,而经销商在进行市场推广活动时,又需要厂家给予必要的理解支持,同时也需要渠道成员的帮助,尤其是经销商,时时要和渠道的成员合作,时时要面对各种各样的渠道成员,这要求经销商要善于和他们合作,只有合作的好了,才能使企业、经销商和渠道成员相得益彰,各取所需,经销商才能在走向大而强的路上更加稳健。

  三、要选择好合作伙伴

  曾经有这样一个故事:一个年轻人,问一个大师,“我怎么才能成为一个百万富翁呢?"大师回答道:“你都和什么人在一起呢?",年轻人道:“我都和一些和我一样的人在一起",大师回答道:“你想成为百万富翁,那你就和百万富翁们在一起",年轻人又问道:“我怎么才能成为一个千万富翁呢?",大师回答道:“那你就和千万富翁们在一起"。

  这个故事给我们一个简单的寓意就是,你想成为一个什么样的人就需要和什么样的人在一起。对于经销商而言,这个道理同样适用,作为一个经销商要想成为一个大而强的经销商,就选择和优秀的企业进行合作,和优秀的品牌企业一起成长。人们常说选择比努力更重要,作为经销商,选择一个优秀的企业,才能在成长中学习优秀企业先进的管理方法、先进的营销意识和超前的经营理念,才能借助和利用优秀企业的优秀品牌为自己的上升通道搭建一个好的发展平台,如果选择一个糟糕的企业,做一个错误的决定,在错误的方向上不会有好的结果。

  四、要建立自己的营销管理模式

  每一个成功的经销商都有着自己独到的营销管理模式,这个营销管理模式是经销商的“独门秘籍”,也是经销商的看家本领,更是经销商获取利润的法宝。俗话说“没有规矩,不成方圆",对于经销商而言,营销管理模式的确定,意味着经销商渠道建设、产品品项组合搭建、营销系统结构、组织运作流程等等方面的确定,这是一个取舍的过程,也是经销商在面对众多产品时进行选择的一个参考标准,如果缺少这样一个营销管理模式,就很容易使经销商在面对众多的诱惑时不知道取舍。见到什么赚钱就想做什么,最终结果是:经销商偏离自己主业和发展方向,“捡起芝麻丢了西瓜",难以在专业化的道路上构建出自己的优势,无法吸引优秀企业的注意,也就失去了做到大而强的机会。

  五、要做好终端渠道的服务与掌控

  企业选择经销商的一个重要的标准是经销商的渠道掌控能力。对渠道的掌控能力,是企业选择经销商的一个原因所在,但是,在现实中我们经常可以发现,许多经销商在跟企业进行合作时,问的最多是:企业可以给自己支持多少业务员?认为只有企业支持业务员,这个生意才能做好,其实,这是经销商对自己渠道成员和终端掌控能力不强的一种表现,也是经销商弱势的一种体现。

  企业之所以需要经销商,其目的是借助经销商的网络渠道,实现快速的分销。一个强势的经销商可以在短时间内让自己的产品铺到自己所辖的任何一个渠道中,完成与消费者见面的目的,实现销售的可能性。作为一个经销商,要成就自己的强大,必须具备的核心竞争力就是:经销商对渠道成员的终端掌控能力。因为对于经销商这个群体来讲,若论资金实力、人员队伍,还是其他,和企业相比很难占据优势,而若论天时、地利、人和,无疑是经销商占据更多的优势,这也是经销商容易打造自己核心能力的地方,而要做到这样,就需要经销商在自己的渠道建设上,一是要让自己的渠道成员有利润可赚,二是通过对渠道成员的服务让自己的渠道成员没有后顾之忧,让渠道成员信赖和支持自己,这样,经销商才有和优秀企业长久合作,强大自己的资本。

  六、要有强烈的进取心

  小富即安是一种生存状态,不断进取也是一种生存状态。在市场日益竞争的今天,对于经销商而言,不进则意味着倒退,意味着被对手超越,作为一名经销商要想自己做到大而强,就必须不满足于自己目前的现状,时刻保持强烈的企图心和进取心,使自己的眼光看得更远,使自己的目标更大,这样才能使自己在一次成功之后,去追求再一次的成功,把自己时时刻刻放在失败的边缘,使自己时刻有着强烈的危机意识,促使自己不断地努力,实现自己做大做强的目标。

  七、要建立一支销售团队

  一提到建立销售队伍,很多经销商要么担心费用开支太大,要么担心无法养活业务人员,不愿意去找人建队伍,固守着自己的“夫妻店”模式,事情的结果就是:自己永远再做一个小老板。因为“夫妻店”注定无法做大,个人的力量再大也终有到头的时候;而还有一部分经销商,就是愿意招人了,也往往是让自己的儿子、媳妇,要么是亲戚朋友加入,没有任何经验也没有经过任何培训,都是边学边干,至于所学的对与不对,都不重要,关键是能按照老板的旨意干活就行。

  老板也想当然的认为自己这些“散兵游勇”就是自己的销售队伍,而最终的结果是这些经销商可能做大了,但是只是表面上的大,一旦碰上个风吹草动,就作鸟兽散,这是因为“散兵游勇”难以做强,因为强大需要有稳固和专业的基础。因此作为一个经销商,要想实现自己大而强的目标,必须建立一支完整的销售团队,这支队伍要有管理的制度、运作模式,专业的分工,人员要经过培训有专业的技能,只有建立这样的销售队伍,才能使经销商进行专业的市场运作,才能更好地领会合作企业的意图,也才有好的优秀的企业愿意与之合作,也只有这样,才能使经销商从日常的事物中解脱出来,着眼于思考未来,实现自己走向强大的愿望。

  八、要强化产品推广的能力

  优秀源自平凡,平凡孕育着伟大,任何一个产品都不是天生就是畅销品,其产品的发展,永远在遵循着一个由不畅销到畅销,再到热销的轨迹,很多的经销商在看到曾经想找自己代理的产品在别人的手中成为畅销品时,总是会充满遗憾,悔不该当初,这侧面反映了很多经销商在推广产品能力上的薄弱。

  其实,这种遗憾完全没有必要,机会总是垂青有准备的人,每个企业每年都会不断地推出自己的新产品,作为经销商只要不断强化自己产品的推广能力,机会总会降临。对于经销商而言,推广新品的能力越强,打造成功的新品越多,对企业的吸引也越大,经销商取得支持的可能性就越大,走向大而强的可能性就会越快。

 

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