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促销有门道 如何选择促销赠品?

信息来源:diaoding.biz  时间:2014-05-12  浏览次数:208

    在给北京那里家居培训的课堂上,北京国富纵横的曹世龙老师分享了一个尴尬的案例,有一天他去山东走访市场,走到第一家门店,逛完了以后想走的时候,店员一把抓住他,说,先生,您今天不买也没关系,这样我们送您一份礼物,一个小马扎。曹老师一看很喜欢,因为这个东西方便又实用,家里老人、小孩都用得上,马上和对方说感谢,乐呵呵地拎着个马扎走了,心里想这家店不错,你看这个马扎多好多实用啊。曹老师拎着马扎走到了第二家店,第二家店同样热情地接待了他,看着曹老师要走了,店员一个箭步窜上来一把薅住了曹老师,说,先生,慢走,我们店里也有礼物送您。您看您手上有了个马扎,可是你们家肯定不止一口人,这样我们再送个马扎给您,这样不是更方便吗?收到第一个马扎的时候,曹老师满心欢喜,第二家店又收到了一个马扎,此时,曹老师就有点啼笑皆非了,马扎是个好东西,可是也不能都送马扎啊,人家广告上都说了“酒再好也不要贪杯哦”,这回麻烦了拿俩马扎回北京,拿着吧不方便扔了吧挺可惜的。

  曹老师的尴尬遭遇,正是我们今天要跟大家讨论的话题,门店促销活动中的赠品该如何给客户送出感觉,送出价值来。我们不得不承认的一个事实就是,有越来越多的门店加入到了促销活动的竞争队伍中来,可是有很多门店都在死拼促销活动的力度,在促销活动创新和促销活动细节上没有下太多的功夫。促销活动频繁,促销形式同质化,不但让商家陷入了“赔本赚吆喝”的地步,也让顾客苦不堪言。本文仅就促销赠品选择的话题,和大家分享一点浅见,以期能够引起经销商老板的足够重视,我对促销赠品的赠送基本态度就是要么就不送,要送就一定要送出价值,让客户爱不释手。

  那么,究竟该如何选择促销赠品呢?

  一、价值塑造

  不管你送什么样的赠品给客户,也不管你出于什么样的目的送赠品给客户,一个前提就是千万不要把送赠品等同于给客户打折降价,如果你抱着这个心态送赠品就麻烦了。赠品不是客户购买的原因,而是让客户买得高兴,买得更多、更贵、更快的原因。那么,我们的赠品选择就要求销售人员能够塑造价值,针对不同客户把赠品的价值塑造出来。比如说我们送一个手电筒给顾客,针对老人我们要突出手电筒的实用功能,针对年轻人则要突出手电筒的时尚玩乐功能。这就要求赠品在设计的过程中,既要考虑到实用性又要考虑到游戏娱乐性,否则你只是送个普通的手电筒给别人,谁会喜欢?

  二、情感功能

  赠品的价值是用来放大的,如果只是突出赠品的实用功能,那么我有理由相信很多赠品客户都不喜欢。我们经常会看到很多的百货商场在五一、十一的促销活动时送苹果IPAD,那我就在想如果家家都送IPAD的话,顾客还有没有惊喜,要送就要送的和竞争对手不太一样,要送就送点情感功能出来。人们现在就关注什么,当然是环保、健康、节能这样一些概念,那你送自行车、送人参、送防毒面罩客户可能会更喜欢。

  三、提示商品

  赠品开发和选择真的不是个小事,现在很多企业的策划人员开发的赠品都不太理想,就更不要说商家,特别是经销商自己选择赠品了。大家总是觉得大多数老百姓最近喜欢什么东西,什么东西性价比最高我就送什么比较合适,这就陷入了一个误区,送还不如不送,因为送了客户反而不高兴。赠品选择的第三个原则就是要能够提示商品,所谓提示商品就是说通过赠品,顾客能够想起来你们家是卖什么的,大家能猜到曹老师逛得是什么店吗?对了,家具店,因为家具是木工活儿,小马扎就是个家具小件。卖汽车的会送车载吸尘器,卖茶叶的会送茶杯,卖珠宝首饰的会送个首饰盒,一定要记住了买什么就要送点和商品有记忆点,有关联的产品。我去买皮鞋每次都问商家,你们家能多送副鞋带吗?到今天为止,我的到的答复大都是没有鞋带送,看来我们的商家更喜欢送点贵的东西,而不是客户真正需要的东西。

  四、实用价值

  赠品的选择除了上面谈到的情感功能和价值塑造外,实用价值也不能小觑,这样说可能更加直接一点,我们很多人都习惯了某些产品的使用,导致了我们不去关注它们,直到有人提醒我们该换了或者直到这个东西用到了“寿终正寝”不得不换。我举个例子,你们家的菜刀多长时间没有磨过了,有想过换一把菜刀吗?你们家的地垫多久没有清洗过了,有想过重新买一块地垫吗?你们家的台灯用了多少年了,有想过换一盏台灯吗?如果门店在做促销活动时,送给客户的是这样的一些赠品,通常客户才会忽然意识到,我们家的这个东西用了好多年了,是该换个新的了,这叫雪中送炭,很多客户都是走在雪地里忘记了自己需要取暖;当然了,很多商家更擅长做锦上添花的事,因为锦上添花容易雪中送炭难,难的不是送块炭,难得是我们缺乏洞察力,缺乏对客户的深度关心关怀,没发现人家走在雪地里。

  五、品质过硬

  这一点就不用过多的累述了,要做就要做到最好,要不干脆就不要做。很多的经销商老板在做促销活动时,明明花了大价钱做各种宣传活动,却在最关键的时候掉链子,在赠品的选择上面偷工减料,跑去买一些粗制滥造的赠品来送给客户。送个小电风扇给客户,回到家里没有几天,电风扇不转了;送个毛毯给客户,回到家里没洗过几次缩水缩到没法盖了;送个水杯给客户,回到家里冬天热水一冲“砰”地一声水杯炸了******这是贪小便宜吃大亏,即使客户这次冲动了在你这里买了,但是他一定会把这次不愉快地购物经历告诉给自己的朋友,而且互联网FromEMKT.com.cn这么发达,口碑才是最重要的。想做长远生意,就要认真做促销,会做促销。

  六、规避风险

  我在国美电器做策划工作的时候,曾经做过一次买赠活动送电水壶,结果一位客户连续找了我三次,说送的电水壶有问题要求更换,那个时候我自己从来没关注过一些消费者权益法之类的法律法规,这位客户告诉我“赠品和商品一样享受国家三包”,从那以后,我就吸取了教训,送赠品尽量不送电器,免得做售后工作麻烦。随着自己做促销的次数越来越多,我总结了“三不送”赠品,一是家电产品不送,因为要做“三包”服务;二是食品不送,因为食品容易过期而且也不安全;三是消费卡购物券不送,因为送这些东西客户消费过程中产生了客诉会回过头来找你。

  看似简单的买赠促销活动,其实里面大有文章,赠品送得不够好,激发不起客户的兴趣和热情,就像小兔子拿萝卜钓鱼一样,你喜欢的客户不一定就喜欢。所以,促销赠品要选择客户喜欢的,这就是为什么促销活动首先要研究促销对象,而不是先设计活动的原因所在。

 

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