集成吊顶行业竞争激烈，想要在众多企业中脱颖而需全方位“武装自己”。集成吊顶行业自诞生以来的7年时间里，都以经销商代理的营销模式生存，作为开发和维护经销商的招商业务人员，是企业必须强化的对象。在成功集成吊顶企业经营者严重，招商人员不仅仅是业务员更是专业的专卖点经营指导者。如何实现从业务员到指导者的身份转换？
业务员不好当 指导专家很吃香
无论是哪个行业的业务员都不好当，风吹日晒不说，被客户拒之门外是常有的事情，集成吊顶行业的招商人员同样不列外。在某吊顶企业工作的招商员小周告诉记者，他每天很早就要从住的地方赶往建材市场，等建材市场关门了才能回来。小周需要收集建材市场经销商的资料，并通过不断的面访和洽谈寻找意向客户，这项工作难度非常高，被店主轰出店是常有的事情，小周说店老板并不喜欢业务员。
店老板（经销商）为什么不喜欢业务员？记者特别采访了杭州某建材市场的店老板王先生，希望从他那里找到答案。王老板告诉记者，“我们并不是不喜欢业务员，只是每天都会有各种推销员上门，除了占用我的时间以外，我几乎找不出他们带给我的价值。一开始我还愿意听一听，时间久了就听都不想听了，要是耽误了做生意就更不好了。”通过与店老板的交谈，记者总结出了大多店老板不喜欢业务员的原因：业务员占用了店老板做生意的时间，却很难为店老板带来价值。
如何才能为店老板创造价值呢，或者说店老板的需求点在哪里？据记者调查，即使在同一个市场每个店铺的经营状况也都不同。记者走访了两家同样经营集成吊顶的经销商：A店整体品牌感非常强，产品陈列得当服务到位；B店夫妻经营，并兼营其它价格便宜的集成吊顶产品。从两者的简单对比上，就能立马区分店铺的不同定位。记者特别采访了B店的老板张先生，看看能不能从他这里得到答案。
张先生与妻子一起开了这家集成吊顶专卖店，今年是第二年，经营状况并不是很好。张先生告诉记者，“我们也想像别人那样做品牌店，但是我们很多东西都不懂，我们希望有专业的人来指导我们如何经营。你说我们为什么卖其它品牌的产品，我们也是没办法，现在经营状况不好，我们只能卖一些价格便宜的吸引消费者。对于业务员的看法，我觉得我们不需要业务员，我们需要指导的专家，能指导我们赚钱的专家。”
店老板（经销商）需要的是什么，是指导他们赚钱的专家！
如何从业务员到指导专家？
共同的文化理念：不同的文化理念造就了不同的做事方式，企业在招聘用人时应寻找与自己理念相同的员工。一个上有政策下有对策的员工，无法有效执行企业的各项决策；一个有着主动积极性的员工，遇到问题时会主动解决问题，而不是一味抱怨和逃避责任。
加强培训多实践：经验来源于实践，业务员作为经销商和企业的桥梁，需要深入经销商了解市场行情反馈给企业，帮助企业寻找正确的解决方法，与经销商一起将方案执行落地。在实践中遇到问题要解决问题，只有解决问题了才能被经销商更加信赖。
激发性的薪资结构：从业务员转变为指导专家，业务人员需要付出更多的努力，企业应制定有激发性的薪资机构，避免“想要马儿跑又想马儿不吃草”，这样会造成人才的流失。好的薪资结构将会留住人才，并吸纳更多的人才。有舍才有得，相信每个聪明的企业经营者都懂得这个道理。
